営業スキルをあげて成約率を爆上げするためのマインドセット

どもども!まっと(@matt_922w)です!

フリーランスでいきていく上で必要なスキルはたくさんありますが、その中でも営業術は一番大切なスキルの一つです。

フリーランスに限らず、商売をする上では営業はとても重要です。どんな仕事をするにしろ、提供するサービスを利用してくれる顧客がいなければ商売はできませんので。

営業に関する本もたくさんでていますが、自分がフリーランスとして働く上で意識していることを共有させていただきます。営業の本質的な話にもなるのでフリーランスだけでなく、仕事をしている人なら参考にできる話です。

営業術をしっかりと学ぶことで、単価をあげたり狙った商品をしっかりと売れるようになります。自分もこの営業方法を学んでから受注率が大きく変わりました。

結論を先に言っておくと、営業に正解はありません。「これをすればどんな商品でも売れる!」というような話はできないので営業の魔法を求めているひとは違う記事を探してください。

相手の求めているものを把握するのが最優先

最初にビジネスというものを定義しておきます。

ビジネス=悩みを解決すること。

お金をもらうのは悩みを解決することに対する対価としてです。営業をするためにはこの考えかたをしっかりと念頭におく必要があります。逆にこの部分をしっかりと意識できていないと押し付けになってしまいます。

例えるならば、バイクが欲しい人に対してペンを売ろうとしている状態。相手が何を求めているのかをしっかりと理解することが営業をする上での成果をあげることに大きく関係します。

この部分をしっかりと意識できるかで成功率がおおきく変わります。

営業の型を知る(2種類あります)

ビジネスとは相手の持つ悩みを解決することと先ほど言いました。そして営業には大きく分けて二つの型があります。それぞれを簡単に紹介します。

プッシュ型営業

まず一つ目がプッシュ型営業と言われるもの。多くの人が考えている営業はこちらで、「飛び込み営業」などが典型的です。

プッシュは英語のPushで「押す」という意味があります。自分から顧客にむけて商品を勧める(プッシュする)スタイルです。こちらの利点としては提案内容次第で案件受注の可能性があることと、行動量を増やすことで案件受注しやすいということです。また大多数の人にリーチすることも可能です。

知名度が低いうちや、駆け出しの時期ならばこのプッシュ型営業が効果的です。

デメリットとしては、営業の成約率が低いこと、また質よりも量を増やす必要があり、仕事以外の部分での時間の消費があることです。

プル型営業

プッシュ型の逆のプル型。英語のPull(引く)からきていて、自分からではなく、顧客側から仕事が来る営業スタイルです。

こちらの利点としては、顧客側から仕事がくるため、仕事にかけられる時間が多くなること、案件も自分の状況に応じて働くことが可能なことです。また相手から相談がくるために仕事の成約率も高くなること。

何か実績を作り、そこからの口コミや、人の紹介を通して仕事を受注していくスタイルです。

デメリットとしては、しっかりとした実績、信頼の積み重ねが必要で一朝一夕でできる営業ではないこと。

営業の流れを理解する

営業をして案件を獲得するためには営業の流れを理解することが重要です。営業には大きく分けて4つのステップが存在します。

こちらはプッシュ型でもプル型でも使えるのでしっかりと流れを理解しましょう。

  1. 事前準備
  2. オープニング
  3. ヒアリング+プレゼン
  4. クロージング

例外もありますが、営業は基本的にこのステップを通ります。

事前準備

まず最初の事前準備。ある人は

「準備が成功のための8割を占める」と言うほどでしっかりと顧客情報を集められる範囲で調べましょう。

今はインターネットの時代です。会社であればHP、個人でも名前からSNSやFacebook、ブログなど色々な情報を得ることができます。

営業をかける前に相手側の情報を知っておくだけで、営業をスムーズにすることができるのと相手に良い印象を与えることができます。

大まかに事前に知っておきたい情報としては、相手の事業内容、どんな課題を持っているか、どのような提案ができるかなどです。

オープニング

オープニングは顧客とはじめて接触するとき。面談や電話であれば相手の顔をみたときです。

ここで気をつけるべきは「身なりをしっかりと整えること。」ある実験によると人間の印象というのは最初の3秒で決まるそうです。

相手に仕事を任せたいとおもってもらえるように身なりを整えることを徹底しましょう。スーツのように固くなるといううよりも、相手から良い印象を与えられるように意識することが重要です。

髪の毛を整える、シワのない服を着る、ヒゲをしっかりと剃る。などの当たり前のことをしっかりと心がけるだけでも大きく印象は変わります。

ヒアリング+プレゼン

ここは顧客と出会ってから。まずは相手の悩みをしっかりとヒアリングしましょう。相手が何を求めているのかを直接相手に話してもらうことが大切です。

相手からのニーズをしっかりと引き出しましょう。ここで顧客の顕在的なニーズや、潜在的なニーズを知ることができれば次のプレゼンで大きく役にたちます。

顕在的なニーズは見える範囲で相手が求めていることです。例を出すとすれば「サイトの見た目がダサいのでリニューアルしたい」などですね。

そして潜在的なニーズは見えないけれど相手が悩んでいる部分です。「問い合わせが少ない、集客ができていない」などが例になります。

ヒアリングをしっかりすれば、次のプレゼンもスムーズに行きます。可能な限り理解のすれ違いなどがないように意識します。

プレゼンの段階ではヒアリングで得た課題に対しての解決策を提示しましょう。あなたが提供するサービスがどのように相手の悩みを解決することができるのかをしっかりと説明しましょう。

過去の成功事例や、数字的なデータがあれば説得力がますので可能であれば準備することで成約率が上がります。

クロージング

プレゼンが終われば、最後にクロージングがあります。ここでは自分が提案した内容の確認作業を行います。

合意をもらうことができれば成約となります。しっかりと相手のニーズとこちらが提供できるサービスが一致すれば成約に繋がるでしょう。

相手からの返事をしっかりと待ちましょう。ビジネスの世界では「First one to talk loses」(訳:先に話した方の負け)という言葉もあってしっかりとしたプレゼンをした後は相手の返事を待ちましょう。

営業に必要なマインドセット

営業の流れをざっくりと説明しましたがマインドセットの部分でも大切なことがいくつかあるので紹介させていただきます。

自分は専門家であると意識する

まずは自分がその分野の専門家という意識を持ちましょう。

顧客があなたに仕事をお願いしたいと思ってもらえるためにも嘘でもいいので胸を張っておくことが大切です。人間が動くのは理論ではなく、感情です。

相手に「この人ならやってくれそう」と思ってもらえればこちらの勝ちです。そのためにしっかりと自分はエキスパートであるという気持ちをもちましょう。

相手の話をしっかりと聞く

相手から信頼してもらうためにはしっかりと相手の話に耳を傾けましょう。さきほども言ったように人は感情で動きます。商品を売るには相手が欲しいと思ってもらうことが重要なのでしっかりと話を聞くことを意識しましょう。

自分の商品を売ることばかりを考えていては相手にも伝わってしまいます。相手の話をきき、しっかりと求めている情報を提供することで信頼にも繋がるでしょう。

営業に答えはない

今回は、営業をする際に必要な考え方、マインドセットを紹介しました。

最初にも書きましたが、営業に答えはありません。顧客により最適な方法は変わってきます。ですが本質はすごくシンプルです。

いかに相手の悩みを引き出し、解決できるか。これに尽きます。顧客側の視点に立って考えることができれば相手からの信頼も増え、自然と仕事を受注できるようになるでしょう。

営業の流れをしっかりと掴み、すこしでも高い成約率になることを願っています。

営業についてもっと学びたいならこちらの本はおすすめします。読みやすく要点がまとまっているのでおすすめです。

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それでは!

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